İşletmeler etkili iletişim geliştirme, kârlı müşteri ilişkileri oluşturma ve performanslarını artırma beklentisiyle ve çağın gereksinimlerine ayak uydurabilmek amacıyla dijital teknolojileri kişisel satış süreçlerinde ve satış gücü organizasyonlarında kullanmaya başlamıştır. Bu durum kişisel satışın dijitalleşmesine neden olmakta ve daha da ötesinde dijital dönüşümünü tetiklemektedir. Teknoloji geliştikçe kişisel satış süreçlerine ve satış gücü yönetimine adapte edilen dijital teknoloji ve araçların türleri de değişiklik göstermekte, bu bağlamda kullanılabilir teknolojiler açısından seçenekler artarak çeşitlenmektedir. Ancak, her işletmenin dijital teknolojileri benzer biçimde süreçlerine entegre ettiğini söylemek doğru olmayacaktır. Kullanılan teknolojiler, teknolojiden yararlanma biçimleri ve oluşturdukları süreç tasarımlarının farklılaşması nedeniyle elde edilen çıktılar da farklılaşmaktadır. Kişisel satışın dijitalleşme sürecinin yaygınlaşması açısından işletmeler arasında oluşan söz konusu farklılıklar, dijitalleşme süreçlerini hızlandıran ya da engelleyen etmenlerden kaynaklanabilmektedir. İşletmelerde kişisel satışın dijitalleşme süreçlerini hızlandıran ya da engelleyen etmenlerin belirlenmesi ve anlaşılmasının dijitalleşmenin önündeki engellerin kaldırılabilmesi ve dijitalleşmeyi teşvik eden uygulamalar gerçekleştirilebilmesi için oldukça önemli olduğu değerlendirilmiştir. Bu nedenle bu çalışmada, kişisel satışta dijitalleşme sürecinin özelliklerini belirlemek, dijitalleşmenin kişisel satış üzerine oluşturduğu etkileri tanımlamak ve buna bağlı olarak kişisel satışın dijitalleşmesini hızlandıran ve engelleyen durumları tespit etmek amaçlanmaktadır. Bu kapsamda literatürdeki geçmiş çalışmaların bulgularının derlenmesine dayalı olarak, kişisel satışta dijitalleşmenin yapısı ve kullanılan dijital teknolojiler tanımlanmış ve bu kapsamda dijitalleşmenin kişisel satış kapsamında oluşturduğu olumlu ve olumsuz etkiler belirlenmiştir. Ayrıca kişisel satışta dijitalleşmenin benimsenmesine yönelik satışçı ve satış gücü yönetimi seviyesinde hızlandırıcı etmenler ve zorlaştırıcı durumlar ortaya konulmuştur.